Een vraag die we onszelf vaak stellen bij Forum: Waarom doen we de dingen die we doen? Eén van de sleutels hiertoe: drijfveren! Deze spelen een belangrijke rol in onze keuzes en gedrag. Drijfveren zijn wat we in het diepst van ons hart willen. Uit onze drijfveren komen behoeften voort. Waar behoeften concreet en specifiek zijn, zijn drijfveren abstract en generiek.
Een voorbeeld:
Je telefoon wordt steeds trager en de batterij raakt steeds sneller leeg. Je telefoon doet het nog, maar je hebt behoefte aan een nieuwe. Herkenbaar? Op een zeker moment ben je er klaar mee. Er moet gewoon een nieuwe komen en wel direct! Je wilt niet in de situatie komen dat hij straks helemaal opgeeft.
Welke drijfveren spelen hier een rol?
Waarom moet er meteen een nieuwe telefoon komen? De oude doet het immers nog. Het antwoord: de drijfveer ‘connectie’. Een mobiele telefoon zorgt ervoor dat we altijd en overal in connectie staan met onze sociale omgeving en met de wereld. We kunnen niet meer zonder. En de gedachte dat we die connectie verliezen omdat onze telefoon het begeeft laat alle alarmbellen afgaan. Vervolgens stuurt dit ons aankoopgedrag. Daarmee hebben we meteen een tweede drijfveer te pakken: angstreductie.
Hoe herken je drijfveren?
Bij het herkennen en classificeren van drijfveren is de afgebeelde drijfverenpiramide van Bain & Company een prima hulpmiddel. Onder aan de piramide staan de functionele drijfveren. Die spelen bij vrijwel iedereen een rol. Verder naar boven komen we de emotionele drijfveren tegen. Deze zijn sterker dan de functionele, maar minder generiek in voorkomen. Op dit niveau vinden we ook de drijfveer angstreductie (reduces anxiety) uit het voorbeeld van de telefoon. Nog een trapje hoger de drijfveren die ons leven verrijken. Hier komen we de drijfveer connectie (affiliation/belonging) tegen. De top van de piramide wordt gevormd door social impact.
Het onbewuste naar boven halen
Voor organisaties is het van belang te begrijpen welke drijfveren een rol spelen in de keuzes van hun (potentiële) klanten. Het is de basis voor het ontwerp van producten, diensten, klantreizen en communicatie. Uitdaging daarbij is dat klanten zich over het algemeen niet bewust zijn van de drijfveren die een rol spelen in hun keuzegedrag. Een drijfveren onderzoek, waarbij gebruik wordt gemaakt van speciale onderzoekstechnieken, is aan te bevelen om relevante drijfveren te achterhalen. Met inzicht in drijfveren heb je inzicht in keuzes en gedrag!
